Ketimbang Anda terlalu mendominasi pembicaraan terhadap prospek, lebih baik Anda mendengarkan apa kebutuhan prospek, dengan melakukan proses tanya jawab yang berkualitas. Hasilnuya, menurut Todd Duncan, akan sangat signifikan pada proses penjualan yang Anda lakukan.
Todd Duncan telah lebih dari dua puluh tahun melakukan penelitian terhadap para pebisnis yang sukses, terutama mereka yang melakukan Home Business. Ia telah melahirkan sejumlah buku, salah satu di antaranya yang menjadi best seller adalah High Trust Selling.
Todd terus melakukan penelitian terhadap mereka yang telah meraih sukses di berbagai bidang bisnis dan kehidupan. Ia menyaring hasil penelitiannya dan mengubahnya menjadi suatu program yang kemudian diajarkannya kepada para profesional.
Untuk bidang penjualan, ia telah melakukan penelitian dengan melakukan wawancara terhadap 470 salesman berpenghasilan 350 ribu dolar AS sampai 3 juta dolar AS pertahun. Dari hasil wawancara tersebut ia menemukan dan menyimpulkan bahwa kegagalan yang terjadi dalam proses penjualan disebabkan oleh para sales itu sendiri karena pada saat melakukan prospekting mereka menjadi terlalu antusias, terlalu melebih-lebihkan.
“Para sales yang mengalami kegagalan pada saat proses penjualan juga mereka yang terlalu banyak memberi komentar dalam proses interaksi yang terjadi. Kegagalan transaksi juga terjadi pada para sales yang terlalu banyak memohon. Intinya ketika proses penjualan berlangsung, mereka tdk menciptakan kepercayaan,” papar Todd.
Menurut Todd ada beberapa strategi yang harus dilakukan untuk meraih kepercayaan prospek. Salah satunya adalah membuat segala sesuatunya menjadi semudah mungkin. “beberapa salespeople berbicara terlalu banyak, tetapi jarang mendengarkan. Berbicara tanpa mengetahui apa kebutuhan dan apa yang berharga bagi konsumen, jelas akan menghilangkan sebuah peluang bisnis,” tegasnya.
Menurut Todd Duncan, seorang pelaku bisnis harus tahu bagaimana cara menjual. Untuk itu seorang pelaku bisnis harus mengetahui siapa yang akan dihubungi atau menghubunginya. Para pelaku bisnis yang sejati juga harus mampu mengatasi masalah, mencari relasi baru dan melakukan follow upline. “Yang paling penting para pelaku bisnis harus selalu kreatif menciptakan sesuatu yang berharga. Saat melontarkan pertanyaan, mereka harus sungguh melontarkan pertanyaan yang penuh arti,” jelas Todd lagi.
Mengembangkan pertanyaan sebuah proses tanya jawab adalah hal penting karena hanya melalui hal ini kebutuhan prospek dapat diketahui. “Dengan bertanya bisa digali produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan prospek untuk mengubah kehidupannya menjadi lebih baik,” tutur Todd.
Semakin Anda fokus terhadap prospek, saran Todd, maka Anda akan semakin sedikit bicara, akhirnya keberhasilan penjualan Anda akan diperoleh. Semua itu tak akan Anda ketahui kalau Anda tak bertanya kepada prospek, “Bagi saya mendengar merupakan sebuah disiplin, sebuah kebiasaan. Awalnya memang sulit dilakukan, tetapi setelah menjadi kebiasaan akan menciptakan kemajuaan yang berarti,” tukasnya.
Sumber : SUCCESS, Nomor 8/September 2007
Tidak ada komentar:
Posting Komentar